資源簡介

高考作文模擬導寫及范文：談判的目標不是要“贏了對方”，而是要“贏得對方”
【原題再現】
閱讀下面的材料，根據要求寫作。
德國著名談判專家馬蒂亞斯·施漢納指出，在所有的談判技巧之上，有一條最基本的原則，那就是：談判的目標不是要“贏了對方”，而是要“贏得對方”。
以上材料引發了你怎樣的聯想與思考 請寫一篇文章。
要求：選準角度，確定立意，明確文體，自擬標題；不要套作，不得抄襲；不得泄露個人信息；不少于 800字。
【文題解析】
材料前半句只是渲染觀點的權威性，最終推出一對概念：“贏了對方”與“贏得對方”，引導我們指責前者，褒揚后者。
“贏了對方”，就是戰勝對方，即讓對方的意圖（利益或自尊心）無法實現。至于己方意圖是否實現，不是本質因素，可以做出不同理論推演。如不惜犧牲己方利益也要抑制對方需求，那就可以輕易論證“贏了對方”的想法的錯誤。如果是己方獲利多于對方（在“雙贏”基礎上多贏一點）而造成的“贏了對方”，則需要從人性好強和人情關系的角度論說。這可以聯系到傳為富蘭克林的一句格言：“辯論或反駁中，也許你贏了對方，但那樣的勝利是空虛的——因為你絕對無法贏得對方的好感。”（戴爾·卡耐基《人性的弱點》）
“贏得對方”可以補充完整為“贏得對方的好感”“贏得對方的青睞”“贏得對方的信任”“贏得對方的尊重”等等，這樣把“贏得”的東西落實為精神層面的東西，就自然超過了“贏了”所獲得的物質利益，使得材料觀點得到證明。
如果籠統地說“贏得對方”，那就是俗話說的把對方拿下。光明的策略，是和對方建立起長期穩定的合作關系；陰暗的招數，就是把對方套牢，讓對方對自己形成人身依附，然后為所欲為。
后者很像中國古代黃老一派的權謀之術：表面上裝傻吃虧，對利益不計較、不在意，其實是示弱克強、以予為取。但現代人誰都不傻。對方只是要你的錢，你卻要他的人——這怎么可能呢？從這個角度，倒可以批判材料的觀點，來論說一味追求“贏得對方”（包括“贏得對方好感”等等）反而會招致對方的反感或戒心，不如直接在利益層面爭個面紅耳赤來得清清爽爽。
那只有選擇前面那種光明的策略，就是與對方建立長期的戰略合作伙伴關系。失去了利益，獲得了人脈，是我們容易接受的觀念。但現實中，“讓一點吧，交個朋友”這樣的表達，都是討價還價者希望對方舍棄一點利益。這不是因為大家都短視，而是人際關系遠沒有當下的利益來得確定。
如果己方希望通過人際關系獲利，那就是早晚要讓對方吃虧，那終極的目標還是“贏了對方”而不是“贏得對方”。如果真心希望兩者合作共贏，那就是你中有我，我中有你，也沒有所謂“贏得對方”了。
這樣看來，“贏了對方”固然有隱患，“贏得對方”確實很理想，但要為后者而放棄前者，則是舍近求遠，讓人為難。另外，“贏得對方”是比“贏了對方”更難做到的事，以此為談判或其他溝通的目標，立意雖高，實踐不易。
【考場范文1】
讓對手們既“貌恭”又“心服”
諸葛亮七擒孟獲，前六次均放他回營，他知道，自己只是“贏了孟獲”，而第七次才真正“贏得孟獲”，孟獲自此忠心耿耿。因此在人生的競賽中，“贏得對方”才是真正的勝利。
“贏”表示勝利，贏了對方，即“我”取得勝利，卻并不代表“贏得對方”。對方心中不服，是對方認為自己有能力取得勝利。而為了“贏得對方”，我們更應該提高自己的實力，戰無不勝，從而讓對手心服口服。再以諸葛亮為例，與周瑜、司馬懿之間的智慧對決中屢占上風，無論是那句“既生瑜，何生亮”，還是面對空城選擇退兵的悔恨不已，都體現了兩位軍師既無奈，又佩服的心理，此乃真正“贏得對方”。正是因為諸葛亮的非凡智慧和用兵之道，才贏得了同行的贊賞，因此注重自身硬實力的提升，才能助我們“贏”。
再反觀孫臏龐涓，本是同門師徒，卻有人因嫉妒心理的驅使，狠下殺手，挖去了同學的臏骨，如此“贏”之方法只讓人覺得殘忍，看似暫時“贏了孫臏”，實則輸了人心。以此為鑒，我們不能只有硬實力，更要注重道德修養，提升自己的“軟實力”。一個人的道德優良會引導其以符合主流價值觀的方式進行競賽，即使不能“贏了對方”，也能“贏得對方”。常有關于運動員服用興奮劑贏得比賽的報道出現，這正是以不當手段贏得比賽的典例。最后金牌沒收，遭群眾批評，既輸了比賽，又丟了民心。
因此，軟、硬實力同步發展，首先“贏得對方”，其次“贏了對方”。
由此可見，“贏了對方”并非代表“贏得對方”，而“贏得對方”，并非意味著“贏了對方”，我認為，“贏”僅僅是一個結果，代表某一方的勝利，“贏得”是一個過程，是對手從與你相遇到敬于你高尚人格的過程，是從“貌恭”到“心服”的過程，是道德，是個人修養上的“贏”。體育比賽、人際交往、國際關系間， “贏了”和“贏得”時常不能被某一方同時擁有，但我相信，擁有“贏得”的一方終會“贏了”。
“贏了”對手的“貌恭”，“贏得”對手的心服，軟硬實力共提升，去追求人生路上真正的“贏”。
【考場范文2】
贏了競爭，贏得人心
德國著名談判專家曾指出：談判的目的不是要“贏了”對方，而是要“贏得”對方。
“贏了”是一種淺顯的、表面的勝利，其注重的是結果的勝利；而“贏得”則是“贏了”的更高層次的追求，是在競爭過程中以高尚的節操贏得他人的尊重。
“贏了”的“了”表示一種結果，可若是憑借不正當的手段，則會遭人唾棄，失去人心，無法贏得對方的尊重。隨著經濟物質的迅速發展，競爭壓力也不斷增大，不可避免地出現不良競爭。小到各個商家之間拙劣的商戰，大到體育盛事上運動員服用違禁藥物，無一不是將結果的輸贏看得高于一切，而忽視了道德的原則。若是拋棄了道德操守，即便“贏了”，那也是勝之不武，無法真正贏得對方。
反觀“贏得”，注重的則是在過程中堅守道德操守而獲得對方的贊賞，讓他人心服口服。
回望歷史長河，周恩來總理出席萬隆會議時曾遭排擠，而后憑借著“求同存異”方針的提出，贏得了國際社會的廣泛認同，這便是華夏民族包容精神的影響力。回溯到宋朝，司馬光與王安石就變法問題展開激烈地爭論，但二者依然成為知心好友，大抵也是因為他們擁有同樣高尚的人格吧。
誠然，“贏得”與“贏了”并非對立，二者的最終追求都是取得勝利，但二者也不是完全相同的，“贏得”是“贏了”的更高境界。“贏得”并不代表眼前的“贏了”，只要堅持真我，那么即便是眼前短暫的輸也許也是“贏得”。范仲淹三次被貶，也許在尋常人眼中，他在官場上輸得徹底，但他“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的濟世情懷，卻贏得了朱熹“天地間第一流人物”的高度評價，這又何嘗不是一種“贏”呢？
也許，結果的輸贏并不重要，重要的是將輸贏置之物外，始終堅持自我。在當今這個物欲橫流的時代，希望有更多像鐘芳蓉一樣的青年人，在外界質疑你“輸”的時候，發出“燕雀安知鴻鵠之志”的振聾發聵的反擊，不計較是否贏了眼前利益，而去追求“贏得”這一更高境界。
在所有的談判技巧上的最基本的原則：贏得對方，贏了競爭，贏得人心。

展開更多......

收起↑